Opleidingen op maat

Innoveer je dienstverlening, tip 101

Door: Marguerithe de Man

Equiteq Growth wheel

Equiteq Growth wheel

Recent kwam ik een rapport tegen van het Britse Equiteq, een adviesbureau gespecialiseerd in performance verbetering van adviesbureaus. De titel van het rapport luidde: “100 tips for consulting firms to survive and grow in a recession” (10mb). Mijn eerste reactie was ongeloof. “100 tips? Dat kan niet waar zijn, dat zijn er veel te veel!” Mijn nieuwsgierigheid was gewekt. Na het lezen van de 100 tips miste in mijn ogen de belangrijkste.

Het Equiteq Growth Wheel
De tips zijn opgebouwd rondom het Equiteq Growth Wheel, dat uit acht domeinen bestaat. 

  1. Sales & Profit Growth
  2. Market Proposition
  3. Management Quility
  4. Consultant Loyalty
  5. Sales & Marketing Process
  6. Intelectual Property
  7. Quility of Fee Income
  8. Client Relationships.

In totaal 69 tips. Tip 70 tot en met 100 zijn voor als het echt fout gaat.

Teveel aandacht voor de korte termijn
Wat mij verbaast is de aandacht voor de korte termijn in het hele rapport. Als lezer word je aangesproken als behorende tot de World Class firms. Een beetje World Class firm heeft, ook in crisistijd, toch een groot deel van de tips allang op orde? Een World Claas firm heeft een behoorlijk monitorsysteem, werkt aan externe profilering, draagt zorg voor goede werving en selectie, biedt ontwikkelpaden voor adviseurs aan, zorgt voor echte toegevoegde waarde voor klanten, investeert in relaties, weet voor welke kanten ze willen werken en welke opdrachten ze juist niet willen doen,  

Blijf verkopen!
De tendens van het hele rapport is zorgen dat je blijft verkopen. Het monitoren van de leads en sales is topprioriteit: zet iedereen op sales, maak accountplannen, bedenk proposities met een korte horizon en een hoge ROI voor klanten in de recessie. Maak de betaling afhankelijk van het resultaat en zorg dat de cash blijft stromen. Oefen druk uit op klanten zodat er betaald wordt, leg daarvoor de verantwoordelijkheid bij de projectleiders en beloon ze daarop. Intensiveer de marketing.
De sfeer van het hele rapport komt op mij daardoor erg “hijgerig” over. Ik heb medelijden met de klanten die deze selling consultants met min of meer vergelijkbare proposities voor voordehandliggende vraagstukken over de vloer krijgen.

Leren on the job
Ik ben programmamanager van het Sioo programma In de Wind, invloedrijk handelen in veranderingsprocessen. Natuurlijk bekijk ik dit rapport door een bepaalde bril. Het volgende valt mij op.

Ten eerste de manier waarop er over ontwikkeling van de consultants wordt gesproken. ‘Houdt ze bezig!’, is de strekking. Volgens Equiteq is het juist nu tijd voor on the job leren in opdrachten of in bovengenoemde marketing en sales activiteiten. Consultants moeten vooral nu hun skills ontwikkelen. Op de bank zittende consultants moeten daarom door collega’s mét een opdracht, meegenomen worden in projecten zodat ze daar kunnen leren. Maar waarom juist nu? On the job leren en leren met collega’s is toch een normaal onderdeel van het leren van professionals? In het kader van dit rapport komt de belangrijkste manier van leren van professionals daarmee wat mij betreft in een vreemd daglicht te staan. Kennelijk is leren on the job voorbehouden aan recessie en niet aan tijden van voorspoed, waarin vaak nog veel meer te leren is!

Groei en innovatie van de dienstverlening
Het tweede punt dat mij opvalt is dat de belangrijkste tip, in mijn ogen, niet genoemd wordt. Ik zou aan de lijst daarom graag tip 101 toevoegen. Deze tip gaat over echte groei en innovatie van de dienstverlening. Equiteq adviseert om mensen bij elkaar te zetten zodat in korte tijd voor klanten nieuwe proposities voor de crisisvragen van nu ontwikkelt kunnen worden. Als het gaat om groeien in tijden van recessie zou mijn tip zijn om adviseurs ruimte te geven om waarde toevoegende en vernieuwende dienstverlening te ontwikkelen voor de vragen van morgen. Zorg als bureau dat je je klanten voor bent voor na de crisis.

Invloedrijk handelen in veranderingsprocessen
Op basis van ervaring in In de Wind, invloedrijk handelen in veranderingsprocessen, weet ik dat innovatie van je dienstverlening een flinke uitdaging is. Onze deelnemers doen er ongeveer een jaar over om tot een goed uitgewerkte propositie te komen. We werken in In de Wind aan persoonlijk ondernemerschap van de professionals. Daarnaast werken we aan de vaardigheid om keer op keer de eigen business te vernieuwen; op basis van de kansen die de deelnemers zien in de markt, de vraagstukken van de toekomst waarmee de deelnemers zich persoonlijk willen verbinden en waarvoor ze een aanbod willen ontwikkelen dat voor klant echt toegevoegde waarde biedt.

Innoveer je dienstverlening
Het werken aan de innovatie van de eigen dienstverlening is ingebed in een professional development programma waarin ook nieuwe inhoud aan de orde is. Zonder nieuwe manieren van kijken, denken en handelen, lukt het niet om je aan je eigen haren uit het moeras te trekken en iets  nieuws te creëren. Het arrangement waar het werken aan de busisnessontwikkeling wordt ingevlochten hoeft echter niet heel groot en zwaar te zijn. Dat bewijst een in-company traject bij Vilans een onderzoek en adviesbureau voor de zorg  dat ondernemerschap bij zijn adviseur wil stimuleren.

Bereid je voor op de toekomst
Mijn tip voor adviesbureaus is om gericht in mensen te investeren zodat je klaar bent voor de toekomst. Dat kan door een open programma als In de Wind of een in-company traject. De dagen zijn er, en de gerichte investering verdient zich gegarandeerd terug.

In de Wind
Mocht je na het lezen van mijn blog over innovatie van je dienstverlening geïnteresseerd zijn in deelname of meer informatie over In de Wind dan kun je natuurlijk contact met mij opnemen of de brochure aanvragen of de brochure downloaden. De volgende groep start in juni. Maar ook in december zie ik je graag als deelnemer terug!

Tot slot, reacties zijn van harte welkom!
Dit is mijn reflectie op het rapport van Equiteq. Ik ben benieuwd wat jij ervan vindt. Mis je ook een belangrijke tip? Zo ja, welke? Zijn er ook tips die je zwaar zou willen ontraden (ik heb er wel een!). Stuur een reactie aan mij via man@sioo.nl. Ik bundel ze en maak er een vervolgblog van.

Marguerithe de Man programmamanger In de Wind, invloedrijk handelen in veranderingsprocessen.

No related posts.

Tags: , , ,

Dit bericht is geplaatst op donderdag 9 april 2009 om 15:33 onder Opleidingen. U kunt de reacties volgen via de RSS 2.0 RSS-feed. U kunt een reactie achterlaten of een link op uw eigen website plaatsen.

Geef een reactie

Home Webgroups E-mail:sioo@sioo.nl    Telefoon: (030) 291 30 00    Fax: (030) 291 30 13